Содержание
Что такое B2B-маркетплейсы
Как работают такие платформы: особенности, отличия от B2C-маркетплейсов
Чем полезны B2B-маркетплейсы для предпринимателей
Какие есть B2B-маркетплейсы
Как продавать и продвигаться на B2B-платформах
Что такое B2B-маркетплейсы
B2B-маркетплейсами называют площадки, на которых реализуют товары «от бизнеса к бизнесу». Такая модель продаж удобна тем, кто изготавливает или перепродает изделия другим предпринимателям.
Какие изделия можно продавать бизнесу:
- мебель для кабинетов и офисов,
- оргтехнику,
- канцелярию,
- бумагу для упаковки,
- ткань и другие.
На маркетплейсах удобно выбирать разные группы товаров. Какие-то платформы дополнительно предоставляют услуги, например консультируют по выбору, дают рассрочку, помогают бизнесу с поставками до склада.
Как работают платформы: особенности, отличия от B2C-маркетплейсов
Торговые онлайн-платформы для B2B помогают обеспечивать основные потребности бизнеса в закупках:
- крупные объемы,
- поставки партий до склада,
- оплату заказанных товарных позиций с расчетного счета,
- четкий документооборот.
B2C-платформы — это Ozon, Яндекс Маркет, Wildberries, где индивидуальные предприниматели и фирмы продают товары покупателям — обычным физическим лицам.
Платформы для организаций работают по такому же принципу, как и, например, Wildberries.
Площадки электронной коммерции привлекают поставщиков, которые могут выставить свои изделия в виртуальной витрине. Закупки этих изделий, как правило, доступны только ИП и юрлицам.
Рассмотрим основные отличия B2B-маркетплейсов от B2C-площадок.
| Платформа B2B | Платформа B2C | |
| Специфика ассортимента | оборудование, офисная техника, сырье, форма для сотрудников | одежда, техника, продукты, мебель |
| Стоимость | с продавцом можно договориться на другую цену | фиксированная |
| Особенности доставки | всю логистику обеспечивает продавец, а платформа не занимается доставкой | доставка до пункта выдачи заказов или курьером до двери |
| Закрывающая документация | отправляют договор поставки, счет-фактуру, товарную накладную | не требуется |
| Продажа изделий | оптом | в розницу |
У B2B-маркетплейсов те же минусы, что и у B2C: платформа прописывает условия работы. Может увеличить комиссию, потребовать плату за регистрацию, поменять правила доставки.
Чем полезны B2B-маркетплейсы для предпринимателей
Торговые платформы обеспечивают бизнесу ряд преимуществ:
- Автоматизация и оптимизация сделок. Это экономит время сторонам, обеспечивает простую и удобную коммуникацию между покупателем и продавцом. Позволяет решать любые вопросы, связанные с продажами, онлайн, без персональных встреч.
- Эффективность инструментов для коммуникации. На маркетплейсах есть возможность взаимодействовать в онлайн-чатах, отправлять видеосообщения в режиме реального времени, оперативно обмениваться важной информацией и документацией.
- Прозрачность и надежность сделок. Так как ведение документооборота происходит в электронном виде, снижается риск того, что сотрудники допустят ошибки при оформлении или отправке бумаг.
Какие есть B2B-маркетплейсы
Российские платформы
GFC. Здесь можно покупать продукты, напитки, комплекты посуды специально для заведений общепита.
Партнеры, с которыми сотрудничает GFC. Источник: gfc-russia.ru.
Сделки.ру. Большой ассортимент. Если не получилось найти нужное, легко оставить заявку.
Условия для поставщиков и покупателей на Сделки.ру. Источник: sdelki.ru.
«Рывок». Реализует оборудование для строительства, технику. Платформа дает возможность бизнесу сотрудничать с менеджером, к которому можно обращаться по любым вопросам. Покупки доступны в рассрочку, лизинг или кредит. Есть варианты сотрудничества по программе трейд-ин.
Ресурс обеспечивает техобслуживание купленной техники. Если она ломается, то ремонт или обмен происходит за счет сервиса.
На маркетплейсе «Рывок» представлена строительная, дорожная, складская техника и другие категории. Источник: ryvok.ru.
«На_полке». Ресурс заточен под бизнес в сфере услуг: кафе, офисы и небольшие магазины. Представлены:
- продукты,
- бытовая химия и подобные средства,
- товары для животных.
Для покупки нужно отобрать товарные позиции и оформить заказ, а после продавец напишет покупателю. Цена на доставку колеблется в зависимости от продавца: кто-то привозит изделия бесплатно при заказе на обозначенную в условиях сумму. Также есть возможность рассрочки.
С партией покупателю присылают документацию: накладную на товар, счет-фактуру, договор поставки.
Категории товаров маркетплейса «На_полке». Источник: napolke.ru.
«Пульс цен». Довольно большой ассортимент, но в основном это изделия для промышленной и строительной сфер.
Форма регистрации на «Пульс цен». Источник: nsk.pulscen.ru.
Китайские ресурсы
Они также востребованы в России.
Alibaba. В ассортименте — одежда, бытовая и компьютерная техника. Для покупки нужно отобрать подходящие товарные позиции и связаться с продавцами. На изображениях получится рассмотреть только образцы, на складах нет в наличии готовых изделий. Внешний вид, стоимость, характеристики товаров в итоге могут отличаться, потому что партию заказывают на заводах или производят самостоятельно под запрос.
Об условиях доставки нужно договариваться с каждым продавцом в чате, который есть на веб-сайте. Документацию оформляет продавец, ресурс этим не занимается.
Маркетплейс Alibaba позволяет выбрать разные группы товаров у различных поставщиков. Источник: alibaba.com.
Made-in-China. Реализует разные изделия, но упор платформа делает на станки, запчасти.
Выбор товаров на китайском маркетплейсе Made-in-China. Источник: made-in-china.com
Как продавать и продвигаться на B2B-платформах
Тем, кто хочет наладить сбыт своих товаров через электронные B2B-площадки, необходимо сначала выбрать ту, которая подходит для реализации. Затем перейти в специальный раздел для партнеров, где обычно публикуют всю необходимую информацию о начале сотрудничества.
Предстоит зарегистрироваться, оформить карточки своих товарных позиций в соответствии с требованиями сервиса и начать продвигать их.
Чтобы выделиться на фоне конкурентов, можно использовать стандартные методы продвижения:
- Рекламные кампании с оплатой за клик хороши для начинающих продавцов на ресурсе, но недешевы в плане расходов на рекламу. При этом товарные позиции будут показываться только заинтересованной аудитории.
- Рекламные баннеры. Создают для конкретных продуктов. С помощью такого инструмента удается повысить узнаваемость бренда и работать над лояльностью.
- Органическое продвижение. Как и в любом другом сегменте, здесь хорошо работают отзывы, количество просмотров. Чтобы после просмотров покупали больше, важно грамотно оформлять карточки.
Итак, платформы для электронной коммерции закрывают потребности бизнеса в как в продажах, так и в покупках. На B2B-маркетплейсах можно заказывать или реализовывать сразу большие объемы и вести прозрачный документооборот. Клиентам доступны разные схемы оплаты, в том числе в рассрочку или в кредит.
Автор: Ольга Лаврикова
