Эффективные методы и способы повысить средний чек

Содержание

Что такое средний чек
Почему важно увеличивать средний чек
Способы увеличения чека в рознице
Способы увеличения чека в интернет-магазине
Советы по увеличению чека в кафе
Как мотивировать сотрудников повышать средний чек
Как увеличить средний чек с помощью допродаж

Что такое средний чек

Значение среднего чека показывает, как много денег потратил клиент на покупку товаров в магазине, ресторане, парикмахерской за один визит. Подсчет ведут по сумме в чеке, а не по количеству позиций в нем.

По среднему чеку вычисляют сумму выручки за конкретный период. Чаще всего это:

• месяц,
• квартал,
• шесть месяцев,
• год.

Для чего считают средний чек

Расчет этого показателя выполняют, чтобы получить информацию:

• о платежеспособности клиентов;
• грамотности организации маркетинга и мерчандайзинга;
• правильности оформления и планировки торговых площадей, обеспечивающей рост показателей в среднем чеке;
• готовности посетителей к большим тратам в магазине;
• эффективности акций и бонусных программ;
• сезонности роста среднего чека.

Оценка показателя помогает провести мониторинг работы персонала, а в магазинах самообслуживания — проверить, насколько удачна раскладка товаров и навигация по торговой зоне.

Совет
Проводить анализ среднего чека стоит регулярно, чтобы вовремя внести коррективы в способы его увеличения.

Как рассчитать средний чек

Чтобы рассчитать средний чек, нужно знать общую выручку и количество покупок.

Если за выбранный период было продано товаров на 100 000 рублей, а покупателей было 500, то сумма среднего чека в магазине составит 200 рублей.

Сервисы для расчета

Существует несколько способов расчета суммы среднего чека. Для кафе, салона красоты или розничного магазина подойдет программа или облачный сервис Excel.

Владельцам интернет-магазинов удобно пользоваться следующими ресурсами:

1. Яндекс.Метрика. После установки счетчика на сайт можно посмотреть отчеты по среднему чеку в меню «Электронная коммерция».
2. CRM, например Мегаплан, Битрикс24, «Простой бизнес». Среди прочих функций они предлагают сбор данных по среднему чеку.

Почему важно увеличивать средний чек

Благодаря увеличению среднего чека растут следующие показатели:

1. Прибыль. Чем больше цифры в чеке, тем выше доход у магазина и часто у его владельца. При положительной динамике полученные средства инвестируют в расширение ассортимента или открытие новых торговых точек.
2. Рентабельность маркетинга. Когда расходы на рекламу и исследования рынка на одного покупателя составляют 2000 рублей, а в среднем чеке всего 500 рублей, то заработка у магазина не будет. Необходимо просчитать рентабельность мероприятий, направленных на продвижение компании, ее товаров или услуг. Если кампания эффективна, эффект от увеличения среднего чека будет заметным. 
3. Оборачиваемость. Это важно для розничных и интернет-магазинов. Чем больше продукции у них покупают, тем чаще обновляется ассортимент.

Способы увеличения чека в рознице

Существует несколько способов увеличения среднего чека в офлайн-магазинах.

Способ 1. Повысить цену покупки. Для этого можно пойти двумя путями:

• поднять цены на весь ассортимент — осознавая, что это может привести к оттоку посетителей;
• убедить покупателей приобретать более дорогие аналоги.

Увеличить среднюю сумму в чеке продажей товаров класса люкс можно, если соблюдать ряд условий:

1. Наличие в продаже похожих товаров по отличающимся ценам.
2. Присутствие менеджеров, обученных продажам дорогих товаров.
3. Заинтересованность продавца в продаже дорогих вещей.
4. Расположение товаров с высокой стоимостью на самых выигрышных местах. 
5. Подробное описание дорогой продукции.

Способ 2 для увеличения показателей по среднему чеку магазина предполагает комплексные продажи по следующим правилам:

• стоимость набора ниже суммарной стоимости предметов, продаваемых по отдельности;
• высокая маржинальность одного из товаров;
• выгодная раскладка в торговом зале и на демонстрационной витрине;
• информация в виде плакатов, рекламных роликов и рассказов продавцов.

Способ 3. Увеличить средний чек можно за счет продаж сопутствующей продукции. Для этого необходимо:

• установить рядом с кассой стеллажи с недорогими, востребованными товарами;
• предлагать аксессуары, принадлежности и составы для ухода;
• размещать сезонную продукцию при входе в магазин.

Повышению дохода способствуют и другие способы:

• цены, которые оканчиваются на “9”;
• целевая реклама снаружи магазина;
• наличие товара-локомотива, привлекающего покупателей низкой ценой;
• внедрение программы лояльности, проведение акций.

Способы увеличения чека в интернет-магазине

Есть несколько способов увеличить показатели по среднему чеку в интернет-магазинах.

Первый, главный, способ — повышение удобства взаимодействия с сайтом.

Чек-лист мероприятий для адаптации ресурса:

• яркое оформление кнопки заказа;
• внедрение визуального отклика на добавление товара в корзину;
• удобное расположение иконок;
• встроенный калькулятор стоимости заказа и сроков доставки;
• демонстрационные фото с подробными характеристиками товаров и отзывами о них;
• скидочные и бонусные купоны, появляющиеся при очистке корзины.

Второй способ увеличить показатели по среднему чеку в интернет-магазинах — продуманная маркетинговая механика. Хорошо работают скидки:

• за покупку двух одинаковых предметов;
• предложение двух товаров по цене трех;
• заказ дополнительных услуг;
• заказ сверх указанной суммы.

Предложение на сайте shop.mts.ru

Третий — оповещение об ошибках в следующих ситуациях:

• неверное заполнение личных, в том числе контактных, данных клиентом;
• закрытие пункта самовывоза;
• отсутствие товара на складе;
• задержка или отмена платежа.

Среди остальных способов увеличения суммы в среднем чеке для интернет-магазинов стоит выделить предложение подписки на группу товаров, скидки на сопутствующие товары и аксессуары. Иногда для роста показателей достаточно упростить форму регистрации на сайте магазина. Постоянных покупателей мотивирует тратить больше программа лояльности.

Советы по увеличению чека в кафе

Увеличить сумму по среднему чеку в ресторане или кафе может официант. Сотрудник находится в непосредственном контакте с посетителями, и от уровня его профессиональной подготовки зависит сумма, которую клиент потратит в заведении.

Среди способов, позволяющих повысить продажи, — обучение персонала. В процессе у официантов тренируют:

1. Умение кратко, но вкусно описать блюдо без технологической карты. Для этого они должны знать составы блюд в меню. Изучить их помогает тренинг. Перед началом смены весь персонал отвечает на вопросы руководителя, какое из блюд содержит тот или иной продукт. Для официантов проводят и дегустацию блюд с последующим перечислением составляющих. Эти знания также помогут персоналу решить проблемы посетителей, страдающих пищевой аллергией.
2. «Кивок Салливана». Прием придумал маркетолог из США Джим Салливан. Выслушав заказ гостя, официант уверенным голосом предлагает попробовать какое-либо блюдо, похожее на выбранное гостем, но немного более дорогое или маржинальное. Фразу он заканчивает небольшим наклоном головы. Чтобы вызвать интерес у клиента, дополнительно рассказывает историю появления блюда или о разных способах его приготовления.
3. Умение мягко убеждать посетителей заказать конкретное блюдо. Для этого подходят рекомендации шеф- повара, личный совет.

Следующим способом по увеличению суммы в среднем чеке может стать сбор контактов гостей. По номерам их телефонов или электронным адресам удобно сообщать о скидках, спецпредложениях, мероприятиях.

Для сбора контактов используют:

• анкеты в ресторане,
• группы в соцсетях,
• рассылку,
• счетчики на сайте.

Чтобы побудить клиентов поделиться этой информацией, можно предложить скидку, дополнительное блюдо или напиток.

Совет
Не надо забывать о работе с собранной базой: публиковать анонсы скидочных программ и праздников; отправлять письма на электронную почту; настраивать ретаргетинг.

Эффективность другого способа управления средним чеком — рекламы — зависит от правильного определения целевой аудитории и выбора площадки. Как правило, для продвижения используют:

• поисковые системы,
• блоги,
• соцсети,
• тематические сайты и форумы,
• сарафанное радио,
• необычные баннеры на фасадах,
• раздачу листовок в людных местах,
• яркую подсветку витрин.

Повысить результаты по среднему чеку также помогут:

• организация банкетов, корпоративов, тематических вечеринок;
• продажа готовых наборов;
• бесплатный Wi-Fi;
• предложения к празднику;
• бизнес-ланчи;
• сотрудничество с фирмами, расположенными неподалеку;
• бесплатная регистрация в сервисах вроде Яндекс.Справочника, 2ГИС;
• доставка блюд на дом или в офис;
• ведение сайта компании.

Как мотивировать сотрудников повышать средний чек

Одним из способов увеличения дохода по среднему чеку признана мотивация персонала. Владельцу предприятия необходимо изучить своих сотрудников и выяснить, какой вид поощрения будет эффективнее действовать для каждого. Одному важнее премии, другому — возможность проявить творческие способности, третий ждет признания заслуг.

Материальная мотивация

Среди самых распространенных схем, побуждающих работников сферы торговли заботиться о росте средних чеков, — система выплат, предусматривающая оклад и проценты от продаж. Чем больше товаров реализует сотрудник, тем больше денег он получает.

Достоинства схемы в ее простоте, понятности и очевидном влиянии на доход сотрудников и компании.

В числе отрицательных моментов:

1. Вероятность нездоровой конкуренции в коллективе. Работник, обслуживающий крупных клиентов, зарабатывает ощутимо больше остальных. Это провоцирует конфликты между менеджерами.
2. Отсутствие стимулов в расширении клиентской базы. Если продавца устраивает число постоянных покупателей, он не ищет новых.
3. Акцентирование на продажу самых дорогих продуктов. Каждый продавец старается предложить их, а не дешевые аналоги.

Разновидность этой мотивирующей схемы — выплата оклада и процентов от выполнения плана. Она эффективнее предыдущей, но повторяет ее недостатки.

Позже других появилась методика стимулирования продаж с помощью Key Performance Indicator, или KPI. Предприниматели используют ее как способ увеличения среднего чека.

Суть методики состоит в ежемесячном премировании в зависимости от успешности выполнения поставленных задач, например количества принятых звонков и заключенных сделок; роста показателей по среднему чеку; количества клиентов, ставших постоянными.

Преимущества схемы:

• нацеленность менеджеров на повышение результатов по важным для компании пунктам;
• доступность внесения изменений в плановые показатели в зависимости от приоритетов предприятия;
• увеличение активных продаж.

Главные недостатки метода:

• демотивация коллектива при выставлении недостижимых показателей;
• издержки по планированию и расчету KPI.

Нематериальная мотивация

Одним из действенных приемов увеличения средних чеков в торговых компаниях считается карьерное продвижение. Успешные сотрудники получают повышения и дополнительные привилегии.

Чтобы внедрить такую схему, необходимо:

• довести до сотрудников перспективы роста в фирме;
• обеспечить персонал нужными знаниями;
• составить понятный чек-лист достижений.

В качестве мотивации для увеличения среднего чека можно использовать похвалу. Для этого можно:

• устраивать перед началом работы пятиминутки, на которых выделять отличившихся сотрудников;
• найти необычный способ оповещения об удачной сделке — удар в гонг, поздравление на электронном табло, в корпоративном чате.

Совет
Ориентировать работников на рост показателей в среднем чеке можно мотивацией временем. Каждому из менеджеров должен быть доступен желаемый график работы или отгул. Их можно получить за хорошие результаты продаж в отчетном периоде.

Для внедрения потребуется:

• установить заранее режим прихода и ухода каждого сотрудника;
• определить дни, когда весь персонал собирается в офисе на совещание, планерку, мозговой штурм.

Названные способы помогают увеличить прибыль по среднему чеку. Для достижения лучших результатов их стоит комбинировать. Важно отслеживать эффективность методов и при необходимости корректировать стратегию.

Как увеличить средний чек с помощью допродаж

Один из самых эффективных приемов повышения среднего чека в бизнесе — дополнительные продажи. Под допродажей подразумевают предложение услуг или товаров при покупке основного продукта, чтобы увеличить среднюю прибыль от каждой продажи.

Пример
В салонах сотовой связи средний чек часто повышают с помощью дополнительных продаж. При покупке телефона сотрудник предложит сим-карту, защитное стекло и его наклейку, перенос данных или чехол.

При допродаже предлагают товары или услуги, которые:

• облегчают использование основного товара — например, ПО для компьютера;
• решают дополнительные проблемы клиента — при продаже кровати можно предложить постельное белье;
• удовлетворяют другие потребности — в ресторанах фаст-фуда предлагают соусы или средние размеры напитков вместо малых;
• клиент покупает постоянно — в аптеках предлагают средства от простуды в осенне-зимний период, а на кассах магазинов — товары по акции.

Но продажи для повышения среднего чека не должны быть навязчивыми. Специалисты сформулировали несколько принципов дополнительных продаж в торговле:

1. Знание ассортимента. Продавец должен понимать, какие потребности возникнут у клиента после основной покупки и какие товары или услугу ему можно предложить для повышения среднего чека.
2. Полезное предложение. Важно, чтобы клиент понимал пользу от покупки дополнительного продукта и смог воспользоваться товаром или услугой. Например, можно при продаже кроссовок предложить носки, но не термос.
3. Товар должен располагаться рядом. Пока клиент стоит в очереди в кассу, он может обратить внимание на сопутствующие товары, что увеличит средний чек. 
4. Цена дополнительного товара должна быть ниже. Не стоит предлагать клиенту дополнительный товар большей или равной стоимости. Вероятность такой покупки довольно низкая. Исключение составляют продажи товаров со скидкой.
5. Использование скидок и акций. Увеличить средний чек можно при помощи скидок на второй и последующий продукт. Также покупателей можно привлечь скидкой на повторную покупку, прописав это в чеке.

В интернет-магазинах увеличить средний чек можно с помощью:

1. Виджетов на странице товара и в корзине. Рекомендации сопутствующих товаров увеличивают средний чек. А при оформлении заказа в корзине можно предложить дополнительные услуги, например, страховку.
2. Допродажей по телефону. Если для подтверждения заказа менеджер звонит клиенту, то может в разговоре предложить средство для ухода за товаром, аксессуары или услугу.
3. Рассылок с рекомендациями. Во время оформления заказа можно отправить клиенту письмо, подтверждающее покупку, и предложить дополнительные товары. Это не только увеличит средний чек, но и положительно повлияет на выручку.

Есть также приемы увеличения среднего чека, которые применяют и в офлайн-магазинах, и в интернете:

1. Поиск возможной проблемы. При покупке обуви можно спросить, не желает ли клиент приобрести ортопедические стельки, чтобы ноги уставали меньше.
2. Акцент на популярности. Хорошо работают фразы типа: «Для этого товара все берут…» Например: «Для этих обоев все покупают этот клей». Это увеличит средний чек.
3. Ограничение в выборе. Продавец может поставить вопрос так, чтобы минимизировать отказ: «К новому смартфону вы возьмете стекло или пленку?» Но с такими вопросами нужно быть аккуратнее.
4. Перечисление всех дополнительных товаров. Высока вероятность, что клиенту понравится что-то из перечня, и тогда средний чек будет увеличен.
5. Демонстрация полезных качеств. Например: «Этот чехол для телефона водонепроницаемый, что очень удобно, когда у вас дети». 

Таким образом, предпринимателю стоит проводить анализ факторов, влияющий на увеличение среднего чека и отслеживать, как меняется этот показатель.