«В России бизнесмены много чего знают, но редко применяют свои знания на практике»,— считает Екатерина Уколова, директор консалтинговой компании «Ой ли» и обладательница премии «Бизнес-успех» в номинации «Лучший проект в сфере торговли и услуг». Ее компания начиналась два года назад с трех клиентов. Теперь их 200, ежемесячный оборот — 3 млн рублей. «На семинарах я спрашиваю молодых предпринимателей: поднимите руки те, кто знает, что такое „воронка продаж”? — рассказывает Уколова.— 99% аудитории поднимают руки. А теперь те, кто использует „воронку продаж” в своей работе? Руки поднимает 1%». Возможно, дело в том, что мало книг, написанных практиками. «Как стать бизнесменом» Олега Тинькова — именно такая книга. Екатерина Уколова считает ее отличным советчиком для тех, кто собирается открывать собственное дело.
— Книга Олега Тинькова мне очень симпатична, потому что реально помогла в создании и развитии моей компании. В ней, например, рассказывается о том, сколько денег стоит потратить на создание сайта. Тиньков говорит, что популярная сегодня ценовая категория — сайт за 10–15 тысяч рублей подходит далеко не всем. Мы прислушались к его совету и вложили в сайт своей компании, включая разработку фирменного стиля, названия и логотипа, 1 млн рублей. Итог — функциональный и нестандартный сайт, который сразу «цепляет». Благодаря ему компания быстро запоминается и легко узнается.
Екатерина Уколова
родилась в Магадане в 1985 году. Окончила ГУАП по специальности «мировая экономика». Работала на руководящих должностях в Сити-банке, Альфа-банке. В 2009 году начала работать в малом бизнесе. В июне 2011 года создала консалтинговую компанию «Ой ли» Реализует проекты в области производства, транспорта и логистики, розничной и оптовой торговли, банковской деятельности
Другой ценный совет: когда ты только входишь на рынок, можно продавать свой товар дорого. Это действительно помогает на первых порах, когда мало клиентов: за счет суммы сделки и высокой маржи легче покрыть затраты. С самого начала мы делали именно так: установили высокие цены на веб-разработку и создание отделов продаж. И таким образом выжили на первом этапе.
Думать о сроке жизни клиента в компании — еще одна важная рекомендация Тинькова. Мы, например, проанализировав этот вопрос, поняли, что наши клиенты могут «жить» с «Ой ли» год-полтора — поскольку мы предлагаем им не только проектную работу, но и услуги на более продолжительное время.
Конечно, не все советы из «Как начать бизнес» нам подошли. Скажем, автор говорит о безусловной важности имени компании и в качестве примера рассказывает, что, назвав свой бренд «Тиньков», он тем самым давал понять клиентам: узнаваемый «Тиньков» — это гарантия качества.
Что еще почитать
Марина Мелина «Бизнес — это психология»
Что отличает успешных людей от неудачников? Какие модели и сценарии жизни мы выбираем и почему? На эти вопросы отвечает Марина Мелина. Ее книга предлагает подумать о том, как ты живешь и чем мотивированы твои поступки — и в жизни, и в бизнесе. Почему ты достигаешь именно тех результатов, какие у тебя есть на сегодняшний момент. Я, например, поняла, что в бизнесе мне всегда нужен человек (рядом или где-то далеко), с которым я буду соревноваться. Кстати, именно таким человеком стал, в частности, Олег Тиньков.
Джим Коллинз «От хорошего к великому»
Эта книга позволит вам осуществить голубую мечту: создание компании, которая будет существовать даже когда вас уже не будет рядом, например Apple. Коллинз говорит о том, что самое важное для достижении этой цели — ставить интересы своей команды выше собственных. И дает немало ценных советов, как этого добиться.
Сэм Уолтон «Сделано в Америке»
Основатель Wal-Mart научит вас, как экономить деньги. Уолтон это умеет: его компанией, имевшей в активе 150 магазинов, управляли три человека: он, его жена и сын-юрист. А головной «офис» располагался чуть ли не на складе, рядом с коробками.
Тони Шей «Доставляя счастье»
Основатель компании Zappos излагает немало интересных и полезных идей — просто, четко, доступно. Например, Шей проводит аналогию между бизнесом и покером. В этой игре у тебя всегда есть выбор: в игровом зале можно выбрать стол, за которым сидят 12 опытных игроков, а можно подсесть к одному начинающему игроку. Выбрав «одиночку», ты выбираешь нишевой бизнес. Со всеми его плюсами и минусами
Поначалу мы тоже подумывали о том, чтобы назвать компанию «Бюро Екатерины Уколовой», но отказались от этой идеи. В консалтинговом бизнесе подобное именное название лишь затормозит развитие. Во-первых, на доказательства «качества имени» и его продвижение уйдет больше времени, чем на продвижение неименного, но удачного названия. Во-вторых, многие клиенты захотят общаться именно с Екатериной Уколовой и ни c кем другим. С другой стороны, называться по шаблону «Волгоград-конслантинг» или «Развитие-обучение» не хотелось. Поэтому мы выбрали «Ой ли» — междометие, вызывающее только положительные эмоции. «Ой ли» означает сомнение: так ли это? Так восклицают клиенты, которые недовольны текущими результатами и хотят достичь новых вершин — вместе с «Ой ли».
Читая книгу, выбирайте подходящие вам сценарии. Подчеркните их карандашом, хорошенько подумайте над ними. И начинайте делать. Есть замечательная поговорка: один рубль — тому, кто придумал, 10 рублей — тому, кто произвел, а 100 рублей — тому, кто продал. Главное — чтобы идеи из книг реализовывались и были нужны вашим клиентам и рынку.
Любимые цитаты
«Не гнушайтесь отмечать любые события — первый клиент, первый рубль, первый миллион клиентов, первые десять миллионов клиентов. Важно зафиксировать в своем мозге этапы успеха. Это метафизика. Потом успех транслируется на дальнейший рост и развитие организации».
«Вы должны четко себе представлять 4Р маркетинга: product, price, place, promotion».
«На начальном этапе предприниматель должен все делать сам. На мой взгляд, технология лучше всего работает в том случае, когда бизнесмен сам проходит все этапы пути, сам понимает досконально, что происходит. Даже разгрузить машину с товаром полезно, потому что потом будешь понимать, как устроена работа грузчика».
«Старайтесь сразу найти правильных работников. Как не ошибиться? Даже не старайтесь, вы обязательно ошибетесь. Человек — очень странное, своеобразное существо. Как говорят на Discovery Channel, это самое опасное животное в мире».
«Нельзя заставить людей насильно интересоваться вами и вашим продуктом, но их можно эмоционально увлечь: дать интересную информацию, показать, что ваши ценности совпадают с их представлениями. Так формируется бренд. Напомню, что бренд — это не просто название и цветовое сочетание логотипа, но и то, какие мысли приходят в голову людям, когда они сталкиваются с брендом».
«Помните: редко бизнес, стартовавший плохо, становится успешным. Ошибки, допущенные на начальном этапе, стоят слишком дорого. Лучше сразу продумать все детали, чтобы потом не было мучительно больно, и вы занимались не исправлением недочетов, а полноценным развитием бизнеса».
