Продвижение и продажа сезонных товаров

Содержание

Что такое сезонность в продажах
Виды сезонного спроса
Причины возникновения сезонности
Почему с сезонными товарами сложно работать
Продвижение и продажи с учетом сезонности
Способы стимуляции продаж в низкий сезон
Преимущества торговли сезонными товарами

Что такое сезонность в продажах

Сезонностью называют зависимость периодов повышенного спроса на продукцию от климатических условий, смены времен года, наступления праздников. Пиковая активность в продаже таких товаров ограничивается двумя-четырьмя месяцами в году.

К сезонным позициям относятся, например:

• купальники и пляжная обувь,
• инвентарь для занятий зимними видами спорта,
• праздничная атрибутика,
• семена и удобрения,
• школьная форма.

Дополнительный интерес у клиентов может возникать во время распродаж, когда цены падают на 50% и более.

Виды сезонного спроса

В продажах различают умеренную, яркую и жесткую сезонность.

Умеренная сезонность проявляется в том, что товары покупают в течение всего года, а колебания в продажах не превышают 0–20%. Характерна для отдельных категорий FMCG — товаров повседневного спроса. Например, летом повышается спрос на мороженое и воду, а зимой — на мандарины. Колебания спроса на товары с умеренной сезонностью незначительно влияют на финансовое положение продавцов и производителей.

Для товаров, имеющих яркую сезонность, характерно изменение спроса в зависимости от времени года и колебаний температуры на улице. Разница в продажах по месяцам может достигать 30–40%. Период максимальной активности покупателей может быть более длительным в регионах с теплым климатом и коротким — с холодным или наоборот.

Пример
К летним сезонным товарам относятся велосипеды, кондиционеры, купальники; к осенним — зонты, канцелярия для школьников; к зимним — сноуборды, лыжи, теплые шапки.

Жесткая сезонность характерна для продукции, которую клиенты покупают только в ограниченный период времени. Разница в продажах в высокий и низкий сезоны достигает 50–100%. Примеры таких товаров: живые и искусственные ели, елочные игрушки, пасхальные куличи, открытки на 8 Марта и 23 Февраля, валентинки на день влюбленных.

Причины возникновения сезонности

Спрос на товары меняется в зависимости от многих факторов: времени года, дня недели, погодных условий, праздничных дат в календаре. На динамику спроса нельзя кардинально повлиять.

Предприниматели могут повысить спрос в несезон незначительно и, как правило, за счет снижения цены. Верный путь в таком бизнесе — подстроиться под колебания спроса.

Почему с сезонными товарами сложно работать

Работать с товарами сезонного спроса непросто, но если правильно организовать бизнес-процессы, предприниматель сможет извлечь большую выгоду, чем интернет-магазины с постоянным ассортиментом.

Какие могут возникнуть проблемы:

• отсутствие товара в необходимом количестве на складе;
• снижение качества обслуживания клиентов, например медленная обработка и доставка заказов;
• остаток неликвидной продукции на складах — в несезон сезонные товары требуют дополнительных затрат на хранение, занимают место на складе и до следующего пика спроса могут утратить товарный вид, морально устареть.

❗️ Внимание
Сезонность вносит коррективы в продажи. Это необходимо учитывать при планировании стратегии и бюджета, чтобы получить максимальный доход на пике покупательской активности и компенсировать периоды простоя.

Продвижение и продажи с учетом сезонности

Искусственно корректировать спрос на товары с умеренной сезонностью не стоит. Небольшие колебания спроса не наносят ощутимого вреда бизнесу. Планирование и организация маркетинговых мероприятий могут потребовать больше средств, чем компания потеряет от снижения продаж на 10–20%.

На жесткую сезонность повлиять невозможно. Клиенты вряд ли будут массово покупать искусственные ели летом, даже если на них будет большая скидка. В периоды низких продаж лучше переключиться на продвижение другой продукции. К примеру, когда завершился сезон елочных украшений, продавать декор для интерьера.

Проводить специальную работу по стимулированию активности покупателей стоит только для товаров с яркой сезонностью. Необходимо прогнозировать продажи и анализировать тренды, диверсифицировать деятельность.

Важно уметь снижать риски в период пика покупательской активности, например, привлекать дополнительный персонал, чтобы сохранялась высокая скорость обработки заказов, обеспечивать наличие востребованных позиций из ассортимента.

Прогнозирование

Надежные прогнозы потребительского поведения помогут справиться с большинством рисков, присутствующих в работе с сезонными товарами. Необходимо следить за поисковыми запросами пользователей, анализировать информацию на тематических сайтах. В этом помогут Google Trends и Analytics, Подбор слов Яндекса (Вордстат), внутренние системы (CRM).

Например, сервис Google Trends может дать информацию о востребованности любого запроса в заданной точке (стране, регионе) в определенный интервал времени — от 1 часа до нескольких лет. На основе полученных данных проводится анализ сезонных колебаний продаж товаров и сезонное прогнозирование продаж.

Из графика, построенного Google Trends, видно, что в этом году спрос на ели начал резко расти в конце ноября — начале декабря.

В сервисе Подбор слов Яндекса достаточно ввести ключевые слова и выбрать регион, чтобы увидеть, насколько часто пользователи интересуются товаром или услугой на протяжении года. В дополнение к анализу ключевых слов необходимо изучить трафик в Google Analytics и Яндекс.Метрике. Необязательно спрос будет точно таким же, как в предыдущий период, но можно отследить тенденции за 3 года или 5 лет и спланировать закупку.

Анализ трендов

Необходимо не просто предлагать продукцию «по сезону», но и обращать внимание на модные новинки. Это особенно важно для одежды и аксессуаров, косметики. Ежегодно меняются популярные фасоны, материалы, цвета.

Тренды на сезонные товары для продажи летом, зимой или в демисезон можно отследить на маркетплейсах: Ozon, Wildberries и других. Достаточно выбрать категорию и поставить фильтр «популярные».

К примеру, популярные сезонные товары для продажи на вайлдберриз осенью 2022 года в категории «демисезонная куртка женская» — это легкие и тонкие удлиненные стеганые пуховики в стиле оверсайз.

Маркетинговая стратегия

Разрабатывать маркетинговую стратегию необходимо с учетом цикличности покупательской активности. Это позволит сделать бизнес менее чувствительным к резким изменениям спроса на сезонные товары, демпингу со стороны конкурентов.

Подготовка к активным продажам начинается за 2–3 месяца. В это время следует уделить внимание анализу — определить, сколько товаров было продано в предыдущем периоде, отследить популярные позиции, текущую стоимость закупки.

Чтобы избежать проблем с реализацией, потребуется:

• максимально точно оценить спрос,
• заблаговременно закупить товар в нужном объеме.

Лучше подготовиться к высокому сезону заранее, если это возможно. В преддверии пика продаж оптовые продавцы поднимают цены, а восполнить складские запасы в период активности покупателей может быть сложно.

Совет
На входе в сезон актуальны предложения скидок на ранние покупки или использование системы предзаказа. В начале подъема спроса хорошей поддержкой станут контекстная реклама, поисковое продвижение, таргетинг. В зависимости от реакции рынка — если, например, объем продаж будет превышать прогнозы по спросу, — следует принять решение о дополнительной закупке.

Оптимальная стратегия на пике активности клиентов — максимальное присутствие на рынке. В это время следует использовать все доступные рекламные инструменты, от самых простых до более сложных. Важна плановая поддержка маркетинговой кампании, сайта и страниц в социальных сетях, контроль работы каналов коммуникации с клиентами.

В конце сезона, когда наступает резкий спад, необходимо учесть остатки товаров сезонного спроса и действовать так, чтобы по максимуму их распродать. В это время стартуют распродажи со скидками от 50–60%.

Если остатков слишком много, продукция может утратить актуальность или товарный вид, лучше реализовать всю партию по себестоимости и уйти в ноль, чем держать товар на складах до следующего пика продаж. Товар, который не портится, не выходит из моды и не мешает на складе, есть смысл оставить, чтобы не потерять в деньгах.

Грамотная работа с циклами позволит избежать большинства проблем, которые связаны с реализацией сезонных товаров. Главное правило — своевременно формировать привлекательное предложение и эффектно подавать его клиентам.

Снижение рисков

Важна правильная организация продаж сезонных товаров. Необходимо обеспечивать постоянное наличие продукции на складе и, если это необходимо, привлекать дополнительный персонал в периоды, когда прогнозируется рост продаж.

Клиенты покупают товар там, где он есть в наличии. Если нужно делать предзаказ или ждать несколько дней, то покупатель, скорее всего, уйдет к конкурентам. Поэтому стоит заранее подготовиться к повышенному объему заказов: наладить контакт с поставщиками, доукомплектовать штат сезонными работниками.

Сезонные товары для продажи на маркетплейсах тоже должны быть в наличии и оперативно доставляться покупателю. При заказе онлайн клиенты согласны ждать покупку несколько дней, но также ориентируются на срок доставки.

Диверсификация деятельности

После спада покупательской активности нужно решить, как работать в течение следующих месяцев. Можно ограничиться продажей сезонных товаров, если доход от их реализации покроет убытки в период простоя, а прибыль будет достаточной для предпринимателя, либо адаптировать ассортимент под требования рынка, например, предлагать клиентам позиции как со стабильным спросом, так и с сезонным.

Способы стимуляции продаж в низкий сезон

Эффективные способы поддержки продаж в низкий сезон:

1. Переориентироваться под изменившиеся потребности клиентов. По окончании сезона необходимо обновить каталог. Вместо коньков, сноубордов и санок стоит предложить покупателям ролики, скейтборды, велосипеды.
2. Диверсифицировать ассортимент. В дополнение к товарам сезонного спроса закупить продукцию, которая интересует покупателей круглый год.
3. Предлагать новинки. Обновление ассортимента подтолкнет клиентов к спонтанным покупкам. Чтобы привлечь внимание, можно сделать скидку первым покупателям.
4. Проводить акции и распродажи. Предложение может быть любым: 2 по цене 1, рассрочка, купоны, подарки. Цель — ликвидировать складские запасы.
5. Искать другую целевую аудиторию. Например, поставщики канцелярии перед началом учебного года продают дневники и тетради для школьников, а в остальное время — папки для архива, офисную бумагу.
6. Поддерживать контакт с покупателями. Вне зависимости от времени года нужно постоянно коммуницировать с целевой аудиторией — публиковать контент на сайте компании, в соцсетях, отправлять информацию об акциях в мессенджеры.
7. Обучать продавцов. Нужно научить персонал правильно предлагать клиентам несезонные товары. Мотивировать работников можно премиями.

В несезон важно обратить внимание на те процессы и задачи, на которые не было времени в период активных продаж. Например, стоит заняться:

• анализом результатов;
• пересмотром ассортимента;
• поиском новых поставщиков;
• расширением присутствия в социальных сетях;
• обновлением инструкций, гайдов, чек-листов;
• улучшением техники продаж и ее тестированием.

Совет
Расходы можно снизить с помощью специального рабочего режима. Некоторые предприниматели нанимают персонал только на период повышенного спроса, другие временно снижают расходы на маркетинг в несезон, третьи — платят сотрудникам оклад без бонусов в период низких продаж.

Преимущества торговли сезонными товарами

У продажи сезонных товаров есть ряд преимуществ:

• сезонный бизнес дает возможность за короткий срок получить прибыль, равную годовому доходу;
• высокая наценка — перед праздниками маржинальность может превышать 300%;
• высокий средний чек — сезонные товары нередко приобретают в комплекте с другими позициями.

К новогодним праздникам покупают не только ель, но и елочные игрушки, гирлянды, сувениры. А сезонная осенняя одежда, куртка или плащ, нередко приобретается одновременно с шапкой и обувью.