Вендинг, или торговля через автоматы,— это «аккуратный, мелкий, кропотливый бизнес». Так характеризует его директор крупной вендинговой компании Vendorus Group Светлана Тимошенко. Его преимущество — отсутствие человеческого фактора в продажах, низкая коррупционная составляющая и возможность в сжатые сроки создать сеть из 20 автоматов, которую может обслуживать всего один оператор. 20 автоматов — минимум, с которого советуют начинать вендинговый бизнес и в Москве, и в регионах. Многие владельцы поначалу обслуживали автоматы самостоятельно: это помогает разобраться во всех технических тонкостях и потом уже обучать персонал.
Нюансы
Нестандартный вендинг
Оказывается, через автоматы продают книги, футболки, гигиенические средства, молоко, стеклоочистительную жидкость для машин и даже красную икру.
Через автоматы можно продавать разные группы товаров, кроме самых традиционных — снеков и кофе. При правильном выборе места, ассортимента и ценовой политики на успех можно рассчитывать с практически любой группой товаров.
Вендинг — мобильный бизнес. Если в одном месте продажи не пошли, автомат можно быстро переставить. Для этого даже не нужно перерегистрировать его в налоговой. Для того чтобы разместить автомат, нужно максимум полтора квадратных метра, плюсовая температура и розетка с заземлением.
Сейчас рынок автоматизированной торговли ненасыщен. По данным департамента торговли и услуг города Москвы, даже в столице количество автоматов вполне может вырасти в несколько раз: сейчас в Москве около 15 тысяч автоматов, хотя, если сравнивать с европейскими городами такого масштаба, их должно быть больше 200 тысяч. Чтобы создать хорошо работающий вендинговый бизнес, нужно: 1) определиться с товарной группой; 2) выбрать место; 3) сформировать ассортимент; 4) заботиться о качестве (в широком смысле).
Итак, обо всем по порядку.
Товары, место и аренда
Чем именно торговать через автомат, предприниматели выбирают исходя из своей склонности (или несклонности) к риску и стремления к новаторству. Самые распространенные — автоматы со снеками и кофе. Кофейные автоматы более рентабельны (по оценке Vendorus Group, их рентабельность — около 25%), снековые — универсальны, их можно «перепрофилировать» под любую группу товаров, от колготок до бытовой химии. Автоматы по продаже молока, или молокоматы,— самые дорогие и сложные, но и самые рентабельные (около 30%).
мнение
Презервативы и прокладки — это не пошло
Вячеслав Бубыренко, основатель вендинговой компании «Босвенд» о продаже средств контрацепции и женской гигиены через автоматы.
Пункт второй — место — на самом деле тесно связан с ассортиментом. Естественно, единое условие — место нужно выбирать, исходя из людских потоков и платежеспособности аудитории. Если говорить про кофейный и снековый вендинг, то хорошо, если в рассматриваемом месте у людей мало времени на перекус (вузы, интернет-СМИ, транспортные узлы), хорошо, если люди вынуждены находиться там долго (парикмахерские, детские клубы, спортивные школы — там всегда сидят родители, которые ждут детей). Покупательная способность людей в помещении должна позволять купить шоколадку с наценкой 200–300%. Если автомат продает специфическую продукцию, например книги, молоко или гигиенические принадлежности, круг поиска мест сужается. Стоимость аренды может быть фиксированной и нефиксированной. В среднем автомат занимает от 0,6 до 1,5 квадратного метра. В Москве фиксированная ставка аренды — 3–10 тысяч рублей за квадратный метр. «До 5 тысяч рублей за метр считается нормальной ставкой,— поясняет Светлана Тимошенко.— 10 тысяч рублей — это уже много. Хотя если выручка с автомата — 100 тысяч рублей в месяц, то это можно пережить». В регионах ставка может начинаться с 500 рублей за метр (например, в Ульяновске арендные ставки 500–1500 рублей).
Пять лучших мест для кофейного и снекового вендинга.
Если начинать бизнес с 20 автоматов при средней арендной ставке 4 тысячи рублей, на аренду придется тратить 80 тысяч рублей в месяц. Но более предпочтительной считается нефиксированная ставка — 7–10% от выручки. Нефиксированная ставка удобна и для оператора, и для арендодателя: оператор не «проваливается» по прибыли во время спада продаж, а арендодатель может заработать дополнительную прибыль во время продажного сезона.
Ассортимент
Пункт третий — ассортимент — предполагает два подхода. Первый — сформировать универсальный вариант для всех автоматов сети и придерживаться его и зимой, и летом. Второй подход — привязать зарплату оператора к выручке и предоставить ему расширенный запас товаров и бланки загрузки. Тогда он сможет менять ассортимент автомата в каждом конкретном месте по своему усмотрению. Например, в обычном вузе популярностью будут пользоваться сникерсы, в офисе нужно добавлять побольше товаров из серии «здоровое питание». Большинство операторов предпочтут вариант с «индивидуальным ассортиментом». Оператор вендинговой сети из Ростова-на-Дону пришел к выводу, что даже кофейные автоматы нуждаются в создании индивидуальных рецептов. «Положите вы 5 граммов кофе или 7, молока — 6 граммов или 10 — разница во вкусе уже будет заметной,— рассказывает он.— Поэтому мы долго экспериментировали, пробовали и потом запрограммировали автоматы на ту разграммовку, которая показалась нам самой удачной. Перепрограммировать автомат не так сложно».
бизнес-план создания сети
из 20 вендинговых автоматов
Качество
Третий пункт успеха — забота о качестве. Поскольку в вендинге все держится на автоматике и нескольких операторах, на этом нельзя экономить. Светлана Тимошенко рекомендует покупать итальянские, испанские и американские автоматы. Из кофейных она рекомендует марки Necta и Bianchi Vending Group (Италия), Azkoyen (Испания). Из снековых — те же Azkoyen и Necta, Sanden-Vendo (Италия-США), U-Select-It (США). По поводу работы с операторами ничего «эксклюзивного» сказать нельзя: зарплата — это базовая ставка (около 30 тысяч рублей в Москве плюс процент от продаж с обслуживаемых автоматов). Испытательный срок, контроль качества. Схема работы оператора проста: за каждым закрепляется территория с автоматами, которые он и обслуживает — загружает товар, снимает выручку, чистит и моет, следит за их состоянием. Приезжать к автомату оператор должен через день. К снековым лучше каждый день: пустые полки выглядят сиротливо, не говоря уже о потерянной выручке. Выручку оператор сдает в кассу компании, потом инкассаторская служба отправляет ее на счет компании.
Риски
Среди основных рисков операторы называют уход покупателей, снижение качества обслуживания, конфликт с арендодателем и административные риски.
Чтобы избежать первых двух, нужно систематическое наблюдение за покупательскими потоками, за качеством работы оператора. Если, например, сотрудник вовремя не приехал, не пополнил запасы, не протер стекло, продажи могут упасть. Риски, связанные с арендой, труднее всего предотвратить. Операторы советуют по возможности общаться с собственником: если внушить ему мысль, что автомат в помещении необходим и создает комфортные условия для посетителей, то риск снизится.
Вендинг — крайне привлекательный бизнес для поклонников автоматизации и сервиса. Успех зависит от нескольких понятных критериев, человеческий фактор сведен к минимуму, есть место для творческого подхода
С административными рисками операторы сталкиваются редко. Был период, когда каждый автомат нужно было регистрировать по месту его «пребывания» в налоговой, но от этого быстро отказались. Риск кражи автомата или повреждения небольшой, считает Тимошенко. «Раньше было — автоматы воровали, но быстро перестали: рынок маленький, все друг друга знают»,— вспоминает она. Еще один неспецифический риск добавляет ульяновский вендор: «Вы, например, знаете, что монетный двор выпускает три разные модификации монет? — интересуется он.— В Питере — одни монеты, в Москве — другие. Одни магнитятся, другие нет. И монетоприемник, который настроен на немагнитящуюся монету, другие может и не принять, сочтя ее просто куском железа. И никто ведь вам об этом не расскажет».
В регионах развитие вендинга отчасти тормозит неосведомленность граждан — многие через кофейный автомат пытаются положить деньги на телефон. Но те операторы, которые, например, выходят из Москвы в Подмосковье, оказываются приятно удивлены отсутствием вандализма. Когда Vendorus Group начала продавать молоко через автоматы в подмосковном городе, ожидали худшего, но даже бумажные полотенца висели там свой положенный срок, а не только до наступления ночи. В целом вендинг — крайне привлекательный бизнес для поклонников автоматизации и сервиса. Успех зависит от нескольких понятных критериев, человеческий фактор сведен к минимуму, место для творческого подхода — есть.
