В сети «Парижанка» 60 магазинов — половина свои, половина партнерские, франчайзинговые. Помимо розницы, компания занимается оптовыми продажами и даже имеет собственное производство во Франции. Оборот холдинга в 2011 году превысил 30 млн евро, а начиналось все с небольшого магазинчика на 18 кв. м в Тольятти.
1.Идеального магазина, как и идеальной женщины, не существует
Всегда будут проблемы — или расположение не очень, или аренда высока, арендатор жесток, или персонал в этом районе подбирается с трудом. Поэтому для оценки перспективности магазина любые методы хороши, от слухов до статистических методов. Можно поговорить с другими арендаторами, посчитать трафик покупателей. При этом любое несовершенство, даже сезонное, торгового центра (ТЦ) можно и нужно использовать в торге с владельцем недвижимости. Жарко, идет ремонт, текут крыши и туалеты, парковка отсутствует, трафик малый, реклама ТЦ ушла в историю, мало охраны — все это отличный повод для торговли. Не стесняйтесь! Включайте фантазию и неуемный креатив. Потом зачтется.
На заре бизнеса мне пришлось заложить квартиру, чтобы рассчитаться с поставщиками. Когда я рассказал об этом супруге, она была в шоке: «Где же мы теперь будем жить? В гараже?» Она не знала, что гараж я еще раньше заложил.
2. Вперед, на абордаж!
Неуверенность в себе и в своем бизнесе — худший помощник при общении с арендодателем. Вопрос стоит коротко и очевидно: to be or not to be? Кстати, напомню продолжение этой фразы: «Весь мир — сцена, а мы на ней актеры». Итак, включайте свои сценические способности. В отделе аренды ТЦ тоже люди, и даже под гнетом установок собственников они ценят хорошую игру. И бизнес «актеров» тоже.Шантажируйте, что все больше и больше склонны к переходу в соседние ТЦ, бомбите без перерывов на обед и сон. Действует, но не на всех. Самые самоуверенные и «проходимые» вяло реагируют. Ничего, «капля камень точит». Или наоборот, все зависит от того, как вы себя чувствуете в этой ситуации,— твердо или жидковато.
Предыдущая колонка
Иногда я чувствую себя Акелой из „Маугли”
Анатолий Васильев, владелец компании «Парижанка» о том, как вести бизнес с родственниками.
3. Один в поле не воин
Владелец одного небольшого магазинчика арендодателю не указ. Так что объединяйте усилия с соседями, такими же несчастными предпринимателями. Подобный локальный «независимый профсоюз» арендаторов, выступающих единым фронтом, может решить многие проблемы. Помогают письма от большой «артиллерии», а конкретно от имени головной компании (вашего поставщика, франчайзера). По опыту нашего оптового отдела: когда оформляют письма своим партнерам, арендодатель часто снижает ставку. Если входите в организации, имеющие авторитет на рынке, подключайте их к решению проблемы, пишите совместные и убедительные письма и обращения (жаль, у нас в бельевом секторе так и не появилось структуры, интегрирующей интересы нашей отрасли). И не стоит размышлять о нравственности… Как говорится, «на войне, как на войне».
4. Карты на стол
На заре бизнеса мне пришлось заложить квартиру, чтобы рассчитаться с поставщиками. Когда я рассказал об этом супруге, она была в шоке: «Где же мы теперь будем жить? В гараже?» Она не знала, что гараж я еще раньше заложил. Для арендодателя ваши финансовые трудности не должны быть неприятным сюрпризом. Предъявляйте свои расчеты по точке безубыточности, кассовые книги, динамику реального оборота, данные счетчиков посетителей — любые аргументы, связанные со снижением прибыли и ухудшением общего положения. В этом случае требования о снижении аренды, как никогда, логичны и уместны. Идеальный вариант — переход на оплату аренды с оборота. К сожалению, такая практика не распространена в России, тем более для небольшого бизнеса. Но использовать такую возможность надо пытаться обязательно.
5. Не все то золото, что блестит
Новый современный ТЦ притягивает покупателей и выглядит идеальным местом для магазина. Очевидно, что за этим форматом будущее. У старых ТЦ зачастую нет никакой внятной концепции, а отдельно стоящие магазины, как правило, не имеют такой проходимости. Но есть нюансы. Во-первых, на раскрутку только что построенного ТЦ уйдет минимум полгода. Во-вторых, при выборе места прежде всего нужно «плясать» от предложения. Каков товар (цена, ассортимент, его глубина и пр.) — таков и ТЦ. Современный ТЦ может давать хороший оборот, но при этом вся прибыль будет поглощаться арендой. В современном ТЦ нужен большой ассортимент, а это может обернуться снижением оборачиваемости, ростом затрат на обслуживание торговой площадки и пр. При этом иногда с виду невзрачные торговые площадки могут радовать своей высокой рентабельностью. Здесь часто надо решать вопрос: для чего открывается этот магазин? Для репутации на рынке или тупо для прибыли. И без того, и без другого не прожить.
