Чаще всего ABC-анализ применяют для оценки ситуации с продажами разных товарных категорий в рамках всего ассортимента. Но такой инструмент является универсальным, он позволяет также анализировать:
- складские запасы,
- поставщиков,
- клиентскую базу и сегменты целевой аудитории,
- подразделения и отделы организации,
- инвестиции и статьи расходов.
Принцип, лежащий в основе ABC-анализа, похож на закон Парето, он же — правило 20/80: 20% товаров обеспечивают 80% всей прибыли и оборота.
Чтобы провести ABC-анализ, необходимо выделить три группы:
- A — продукты, формирующие 80% прибыли, их примерно 20%;
- B — продукты, которые приносят 15% прибыли, их около 30%;
- C — продукты, которые дают всего 5% прибыли, но их больше всего, в районе 50%.
Преимущества ABC-анализа:
- возможность грамотно управлять запасами;
- возможность сосредоточиться на тех продуктах, которые приносят прибыль, уменьшить долю малоприбыльных продуктов и тем самым сэкономить на их хранении и логистике;
- помощь в планировании бюджета;
- помощь в оценке стратегии маркетинга.
Как провести ABC-анализ:
- Создать таблицу Excel.
- Выписать в первый столбец все товары или другие позиции.
- В следующем столбце указать выручку, которую приносит каждый товар или услуга. Нередко выполняют разбивку по месяцам.
- Посчитать в процентах долю товаров каждой категории в выручке.
- Вывести совокупный процент, или накопленную долю. В первой строке значение равно проценту от общего объема, в последующих строках — сумме процента от общего объема и совокупного процента предыдущей позиции.
- Присвоить в зависимости от процента по выручке букву товару: A — совокупный процент до 80%, B — от 80% до 95% и C — выше 95%.
- Сделать выводы.
Для бизнеса важно проводить ABC-анализ на постоянной основе — раз в квартал или раз в год. Так можно оценить развитие продаж в динамике.
