Грамотное ценообразование предполагает, что цена на продукт будет полностью устраивать целевого клиента и при этом сама компания получит прибыль.
На ценообразование влияют такие факторы, как:
- Рыночный спрос. Чем востребованнее продукт — тем более высокие цены может устанавливать производитель.
- Конкуренция. Если она высокая, цены должны быть такими же, как у конкурентов, не выше.
- Целевая аудитория. Размер цены зависит от предпочтений, интересов, особенностей покупателей.
- Поставщики и логистика. Например, если растут цены на сырье или топливо, которое используется в автомобилях для перевозки продуктов, — растут цены на сами продукты.
- Экономическая ситуация в регионе.
- Политика и законы. Законодательные акты, которые принимаются в стране или регионах, могут влиять на цены и себестоимость.
- Инфляция. При инфляции повышается стоимость сырья, и цены на товары растут.
- Производственные издержки. При формировании цены предприниматель закладывает риски, возникающие в процессе производства, чтобы покрыть и компенсировать их.
- Особенности производства. Конечная цена может зависеть от характера производства: массовое, индивидуальное, большие или маленькие партии.
- Специфика производственного процесса. В цену могут закладываться условия по обработке продукта, соблюдению стандартов качества и уникальности.
- Доступность ресурсов. Если ресурсы редкие и дефицитные, конечные цены растут.
Ценообразование включает несколько этапов:
- Определение целевой аудитории. Важно составить портрет клиента: его пол, возраст, интересы, семейное положение, образование, должность, место проживания, покупательское поведение, статус, уровень доходов, ценности и предпочтения.
- Изучение конкурентов и рынка. Необходимо понять, как свое ценообразование выстраивают конкуренты и какова ситуация на рынке.
- Расчет затрат и издержек. Сюда входят в том числе производственные затраты, расходы на рекламу, логистику, налоги, комиссии, аренду, зарплату персонала и другие статьи.
- Определение целей. Необходимо понять, какую маржу должна получить компания от продажи каждого товара, чтобы этих денег хватало на обеспечение прибыли.
- Выбор стратегии ценообразования. Например, стратегия «Затраты плюс» предполагает установление такой цены, которая покрывает затраты на производство; стратегия на основе конкуренции — установление такой же цены, как у других игроков рынка; стратегия на основе ценности продукта — установление такой цены, которую готовы платить покупатели за продукт.
В процессе ценообразования производитель товаров и услуг может управлять стоимостью своих товаров: разрабатывать акции, скидки для клиентов или повышать цену, предлагая дополнительные и сопутствующие товары.
