Типичная ошибка новичков: вложить тысячи долларов в разработку суперпродукта — и понять, что он никому не нужен. Чтобы избежать катастрофы, Аркадий Морейнис рекомендует прочитать книгу Эрика Райса The Lean Startup. Идея книги — в простых советах стартаперам. Первое, что вы должны усвоить: стартап — это бизнес, который возникает в условиях полной неопределенности.
Неизвестно, будет ли востребован продукт или услуга, которые вы собираетесь предложить. Неизвестно, кто будет потребителем этого продукта. Именно этим стартап отличается от привычного малого бизнеса из серии открываю киоск с шаурмой на бойком месте.
Аркадий Морейнис
родился 26 декабря 1963 года в Москве. Окончил факультет вычислительной математики и кибернетики МГУ им. М. В. Ломоносова. Работал научным сотрудником в Научно-исследовательском вычислительном центре МГУ. В начале 90-х годов основал компанию Macsimum (дилер Apple). Затем создал первую в России систему бесплатной электронной почты Extranet, онлайновый каталог цен и автомобилей «Автодром». Основатель и генеральный директор Price.ru (1997–2008). Директор по разработкам и развитию проектов «Рамблер-медиа» (2008–2009). С сентября 2009 года — владелец и генеральный директор венчурного фонда «Главстарт». С 2012 года — управляющий партнер Plug & Play Russia
Важно четко понимать, что идея, которая пришла вам в голову, не доказана и неработоспособна до тех пор, пока ее не проверит рынок. Посему стартаперу нужно как можно быстрее, и затратив минимум средств, понять: будет ли пользоваться спросом то, что он придумал.
Для этого необходимо последовательно ответить на четыре вопроса:
— осознают ли люди потребность, которую вы предлагаете им удовлетворить?
— будут ли пользоваться вашим решением?
— купят ли они решение именно у вас?
— можно ли это рассчитать, запрограммировать?
Чаще всего стартаперы быстро отвечают «да» на три первых вопроса и начинают ожесточенно программировать то, что задумали. Они долго-долго строят звездолет, запускают его на рынок — и обнаруживают: не летит. К этому моменту как раз заканчиваются деньги.
Любой продукт — это набор гипотез, которые надо протестировать. Автор книги советует сделать минимально работоспособный продукт, очень простой. И постепенно эти гипотезы проверять. Вместо навороченного интернет-магазина создайте одну страничку и смотрите, сколько пользователей она вам принесет. Вместо рекламного бюджета в сотни тысяч долларов тратьте на рекламу $10 в день. И наблюдайте, сколько клиентов она к вам приводит.
Что еще почитать
Эл Райс, Джек Траут «22 Непреложных закона маркетинга»
Очень простая, тоненькая и хорошая книжка о позиционировании. Думаю, что 90% тех, кто употребляет слово «позиционирование», не понимают, что оно означает на самом деле. Райс и Траут доходчиво и легко объясняют это понятие. Для меня «Законы» стали первой прочитанной книгой по маркетингу и одной из немногих, перевернувших мое сознание.
Гарри Беквит «Продавая незримое»
Книга посвящена маркетингу услуг. Сервисам. Очень полезна для осознания специфических тонкостей в этой сфере.
Нассим Николас Талеб «Черный лебедь»
Толстая и занудная книжка. Если бы Талеб умудрился изложить свои мысли в кратком формате «22 Непреложных законов маркетинга», то «Черного лебедя» было бы очень интересно читать. Но вы можете сделать подобную выжимку самостоятельно — польза, безусловно, будет
Известная максима: если тебе не стыдно за первую версию продукта, которую ты выпустил на рынок, значит, ты вышел на рынок слишком поздно. YouTube в своей первой очень простенькой версии — сервис знакомств, где можно было выкладывать видео. Но оказалось, что людям гораздо интереснее не знакомиться, а просто выкладывать видеоролики. Flickr изначально задумывался как ролевая игра, одна из функций — возможность загружать фотографии. Выяснилось, что людей игра не привлекает, им нравится, что можно выкладывать фотографии.
Нужно начинать что-то делать, экспериментировать, затрачивая минимальные деньги. Есть такой сервис Food on the Table. Он автоматически создает для вас меню на всю неделю и список покупок, которые необходимо сделать, чтобы приготовить эту еду. Его можно было начать с ошибки: составить огромную базу рецептов, привлечь шеф-поваров, начать давать рекламу… Но авторы проекта поступили иначе, правильно. Пошли в ближайший супермаркет и попытались найти там первого клиента, который был бы готов платить $9,95 в неделю за их услуги. Нашли. Потом нашли второго, третьего… И только когда поняли, что уже не могут вручную обслуживать накопившихся клиентов, приступили к работе над автоматизацией сервиса. Это классика.
Начинайте приобретать пользователей. Если понимаете, что вы их находите, развивайтесь, если нет, думайте, что в вашем предложении не так. И только после того, как у вас появилась рабочая мини-модель бизнеса, можно идти к инвестору: «Смотрите: для пяти клиентов это работает так. Если мы вложим $1 000 000 для привлечения пользователей, то сможем получить вот такой доход».
Любимые цитаты из книги
1. «Начинать новый бизнес — все равно что смотреть в лицо смерти. Если ты на это согласен, можешь начинать»
2. «Если через три месяца после начала стартапа ты еще не стал алкоголиком, значит, с тобой что-то не так»
3. «Умирай быстро. Не оставляй проект в состоянии зомби, когда он вроде бы жив, но никуда не двигается. Начинай работать как можно дешевле, заканчивай как можно быстрее»
На русском языке (в вольном переводе Аркадия Морейниса) книгу можно прочесть здесь
