1. Увеличение цен
Повысить средний чек можно за счет роста цен. Но есть риск, что доходность бизнеса упадет. Чтобы этого не случилось, нужно провести тестирование. Для этого:
- Разделите клиентов на несколько групп.
- Для каждой группы назначьте цену, которая будет выше на 20, 50 или 100%.
- Предложите разным группам продукт по своей цене.
- Замерьте, как изменился спрос, конверсия и прибыль.
- Выберите цену, при которой спрос не снижается, а прибыль растет.
Этим лайфхаком поделился Георгий Соловьев, основатель Skyeng. Подробности – в видео.
Как поднять цены и сохранить продажи
Если вы не можете одновременно тестировать цены, то попробуйте такой вариант:
- Выберите товар или услугу, стоимость которых хотите поднять.
- В разные дни установите на товар или услугу разные цены.
- По итогам проанализируйте, по какой цене товар или услугу покупали лучше всего.
- Выберите цену, при которой соотношение «цена — маржа» выгоднее всего.
2. Продажа товаров в небольших объемах
В мире растет тренд на одиночество, таким людям не требуется покупать товары даже в стандартных объемах, не говоря уже о больших. Поэтому, стоит вводить в ассортимент продукцию в малых объемах, установив на нее более высокую цену. Например, кондитерские и пиццерии уже давно продают торты и пиццы отдельными кусочками.
Что можно сделать:
- Изучите, какие «объемные» товары продаются хуже всего.
- Поставьте на полку эти же товары, но в меньшем объеме.
- Продавайте товары в течение месяца.
- Посчитайте, как изменились продажи товара, расходы и доходы.
- Продавайте товары в тех объемах, которые дают максимальную доходность (маржу).
Пример
Магазин начал продавать стиральный порошок в небольших упаковках. Клиенты стали покупать по несколько маленьких упаковок одновременно, выбирая разные виды порошка. В результате, средний чек вырос с 500 руб. до 750–900 руб. Дополнительный плюс: ассортимент стал выглядеть разнообразнее и интереснее, привлекать больше внимания. Общая выручка магазина растет за счет повторных покупок мелких упаковок.
3. Партнерство с ближайшими точками продаж
Рядом с вашим бизнесом наверняка находятся другие компании, которые не являются конкурентами. Партнерство с ними поможет вам увеличить число чеков в день.
- Составьте карту территории – укажите, какие бизнесы находятся рядом с вашим.
- Подготовьте красивую презентацию вашего заведения.
- Обойдите ближайшие бизнесы и предложите сотрудничество, допустим, обменяться флаерами.
Пример
Управляющая кофейни договорилась с ближайшим салоном красоты, что если клиент закажет у них кофе, то его доставят прямо в салон. Такое сотрудничество принесло кофейне дополнительно 10-15 чеков в день. При доставке кофе, можно дарить клиенту салона красоты купон со скидкой на следующий кофе или на выпечку.
Этим лайфхаком поделился Евгений Ларионов, сооснователь Coffee and the City. Подробности – в видео.
Как увеличить количество чеков на 15 в день
Чек-лист проверенных способов. Используете ли вы их?
- Выбор эксперта. Можно продавать более дорогие товары, отмеченные ярлыком «Выбор эксперта». Для этого на полке рядом с недорогой продукцией разместите товары премиум-класса с этикеткой «Выбор эксперта».
- Матрица доптоваров. Создайте матрицу дополнительных товаров или услуг – пропишите, что и какому товару больше подходит. При этом в список дополнительных стоит включать лишь высокомаржинальные товары.
- Час скидок. Ежедневно устраивайте распродажу в тот период времени, когда у вас меньше всего клиентов (у кого-то это утро, у кого-то день или вечер). Акцентируйте внимание на эксклюзивных предложениях, действительных только в это время работы.
- Очень дорогой товар. Представьте, что у вас есть два товара: дорогой и дешевый. Большая часть клиентов в этой ситуации выберет более дешевый. Но если вы введете третий тариф, который станет самым дорогим, то большинство клиентов сместится в середину ценового коридора. Вы поднимете прибыль, даже если самый дорогой тариф не выберет никто.
- Рассрочка. Предлагайте клиентам рассрочку, если вы продаете дорогие товары или услуги. Для этого понадобится партнерство с банком.
- Более высокие цены на маловостребованную продукцию. Если у вас широкий ассортимент товаров или услуг, поднимите цены на низковостребованные продукты. Вполне возможно, что изменения цены клиенты даже не заметят, но данная продукция будет приносить больше дохода.
