TCV — показатель, который чаще всего считают компании, продающие услуги по подписке, например SaaS-компании, создатели CRM-систем, разработчики сервисов и приложений для бизнеса.
Метрика TCV полезна для прогнозирования на долгосрочной основе. Ориентируясь на нее, можно рассчитать примерный доход от заключения последующих контрактов.
Такую метрику легко посчитать: нужно сложить все поступившие суммы от клиента за весь период, пока он платит.
Формула расчета TCV.
Рассмотрим на примере. Компания разработала платный онлайн-сервис, который стоит 500 рублей в месяц. Клиенты в среднем пользуются этим сервисом шесть месяцев. За подключение и помощь в настройке с них взимается единовременная плата 200 рублей.
TCV = (500 х 6) + 200 = 3200 рублей.
Чтобы повысить выручку, компания может разработать акцию для клиентов. Например, дать скидку 150 рублей за подписку сразу на 12 месяцев с внесением полной предоплаты.
Тогда показатель изменится:
TCV = (350 х 12) + 200 = 4400 рублей.
Таким образом, предприниматель повысит доход от каждого клиента на 37,5%.
Показатель TCV считается более точным, чем LTV — пожизненная ценность клиента. Понятие TCV не подразумевает неопределенных прогнозов, как LTV. Считается только фактически полученная выручка.
Для инвесторов TCV — показатель более интересный и значимый, чем LTV. Понимание TCV позволяет бизнесу оптимизировать расходы, сосредоточиться на выгодных стратегиях и предложить цены, которые устроят клиента и будут стимулировать его к покупкам.
