Артем Суботин (справа) и Александр Масленников потрали на создание симкомата 4 млн рублейИдея сделать симкомат пришла Артему Субботину в 2009 году. В то время у него был дилерский бизнес: 28 салонов связи «Билайн» и еще 99 стоек по продаже сим-карт. Аппарат был призван избавить Субботина от неквалифицированного персонала — главной проблемы всех сотовых дилеров. Вместе с партнерами Александром Масленниковым, занимавшимся созданием комплектующих, и разработчиком ПО Александром Аликиным Субботин вложил в проект на начальном этапе порядка 500 тысяч рублей. Презентация первой версии симкомата прошла в марте прошлого года на выставке VendExpo-2012.
Компания: «Терминальные решения»
Идея: вендинговый аппарат по продаже сим-карт
Аудитория: сотовые операторы — для выстраивания собственного канала продаж без участия дилеров, дилеры — для замены БТС
Бизнес-модель: продажа симкоматов — 10–15% выручки, 85–90% — ежегодное обновление программного обеспечения
Срок выхода на окупаемость: один год
Затраты: 5,5 млн рублей собственных средств и средств бизнес-ангела
Требуемый объем инвестиций: 40–50 млн рублей на развертывание собственного производства, маркетинг, масштабирование продаж
Западные аналоги: вендинговые аппараты по продаже сим-карт в аэропортах Великобритании
Конкуренты на российском рынке: разработка компании «Своя сеть» (г. Уфа)
Всерьез идеей создания симкомата партнеры занялись в конце 2011 года. Закупили комплектующие, создали первую версию программного обеспечения и повезли аппарат на VendExpo-2012. За три дня выставки автомат выдал 500 сим-карт, а основатели собрали порядка 400 визиток потенциальных покупателей. В 2012 году Субботин зарегистрировал компанию «Терминальные решения», нанял команду профессиональных разработчиков ПО (Аликин решил выйти из проекта), заключил договор о производстве автоматов с китайским подрядчиком.
В симкомат было вложено еще 4 млн рублей. Из них 1 млн рублей — деньги Субботина и Масленникова (у них сейчас по 45% компании), а еще 3 млн рублей — средства, привлеченные у инвесторов под 10% компании.
Производство одного симкомата обходится примерно в 90–95 тысяч рублей, рыночная стоимость — 100–150 тысяч рублей в зависимости от объема заказа. Существенно снизить стоимость автомата помогли собственные разработки: сканер, способный снять копию с разворота паспорта и проверить достоверность документа, устройство для выдачи сим-карт, а также сканер для договора, который может различить подпись покупателя.
Главным источником прибыли, по замыслу основателей, должны стать не продажи самих симкоматов, а ежегодные абонентские платежи за обслуживание и обновление программного обеспечения (9600 рублей в год).
Взгляд со стороны
Дмитрий Чихачев
Дмитрий Чихачев, управляющий партнер фонда Runa Capital, бывший генеральный директор российского вендингового холдинга «Ювенко»
— С одной стороны, возможности для развития вендингового бизнеса в России большие. С другой стороны, торговые автоматы — это операционно ориентированный бизнес с большим количеством важных деталей и невысокой маржей. Венчурным фондам не интересно вкладывать деньги в такие проекты. К тому же выбранная ниша — продажа сим-карт мне кажется небольшой по объему. Скорее всего, такие автоматы будут хорошо работать только в определенных местах: аэропортах, на вокзалах. Еще мне показалось, что недостаточно просчитана экономика: надо учесть операционные расходы — аренду (а в аэропортах она очень высока), обслуживание, ремонт автомата, а также его амортизацию. Итог может получиться не такой радужный, как представляет себе предприниматель.
Александр Малис
Александр Малис, президент компании «Евросеть»
— На мой взгляд, предложенная идея нежизнеспособна. Те, кто ее предлагает, скорее всего, не совсем понимают особенности работы рынка. Заменить персонал на вендинговый аппарат не получится как минимум по двум причинам: во-первых, необходимо проверять, действительно ли паспорт принадлежит тому, кто покупает сим-карту, а во-вторых, покупателям требуются консультации, поскольку они не всегда разбираются в тарифных планах и опциях. Так что потребность в живом персонале все равно останется.
Сергей Балашов
Сергей Балашов, менеджер ОАО «Вымпелком»
— Наша компания открыта новым идеям и проектам, но пока предложенное устройство видится нам недоработанным. Опасения вызывает способность симкомата проверять подлинность паспортных данных, а также возможные нарушения законодательства по сбору и обработке персональных данных абонентов. Кроме того, менеджеры по продажам занимаются еще и привлечением и консультированием новых абонентов, а симкомат такую роль играть не может. Однако в теории подобный вендинговый аппарат мог бы быть востребован как операторами связи, так и ритейлерами.
Юрий Лабис
Юрий Лабис, коммерческий директор ГК «Связной»
— Сама по себе идея проекта интересна, но вряд ли такой аппарат будет пользоваться большой популярностью у клиентов, поскольку проект нишевый. Симкоматы могут быть востребованы только в тех местах, где нет доступа к традиционным точкам продажи контрактов сотовой связи. Опыт наших продаж показывает, что зачастую клиент заинтересован не только и не столько в покупке сим-карты, сколько в получении консультации по выбору провайдера связи и оптимального тарифного плана, возможности воспользоваться широким спектром дополнительных услуг. В случае с автоматами по продаже сим-карт это становится невозможным. Ни один автомат не способен заменить подготовленного продавца, обладающего всеми необходимыми знаниями в области продуктов и услуг операторов связи. Еще один минус проекта — ограничения в функциональных возможностях таких автоматов, которые заточены исключительно под продажу сим-карт.
Виталий Виноградов
Виталий Виноградов, соучредитель i-Accelerator, директор венчурного фонда Высшей школы экономики
— В успех проекта в его существующем виде я не верю. Во-первых, я не вижу рынка для такого аппарата. Где может быть востребован симкомат? В отелях, аэропортах, на вокзалах. Однако во всех этих точках уже есть традиционные представители сотовых ритейлеров. Заменить эти точки вряд ли получится, остается одно: вступить с ними в конкуренцию. Чтобы победить, аппарату нужно продавать сим-карты удобнее и дешевле. Пока клиенту гораздо удобнее приобрести сим-карту у живого продавца, потому что так можно получить консультацию, а также подключить дополнительные услуги.
Егор Спиваковский, член правления Национальной ассоциации автоматизированной торговли, генеральный директор вендинговой компании «Комм Пасс»
— Идею проекта я считаю очень интересной и востребованной, ее обязательно стоит развивать. Клиентами такого автомата будут все без исключения пользователи сотовой связи. Целевая аудитория симкомата, на мой взгляд, молодые люди (до 35 лет) и потребители с достатком ниже среднего. Инвесторами проекта вполне могут стать операторы сотовой связи. Для них это возможность сократить каналы донесения своего товара до потребителя. Лучшие места для размещения подобных автоматов — вокзалы, аэропорты, автовокзалы, конечные и узловые станции, остановки общественного транспорта, места продажи билетов на проезд, вузы. Можно пробовать и размещение на людных улицах
