Фото: Михаил Почуев«Когда просьбы моих друзей купить им того же вина, что и себе, превратились в несколько ящиков, которые постоянно стояли у меня дома, я решил, что с этим нужно что-то делать»,— рассказывает создатель сервиса Invisible.ru Сергей Курлович. Если то вино, которое нравится самому, пользуется спросом у других, почему бы не сделать из этого бизнес? Особенно с учетом того, что на полках российских магазинов вино дорогое и не всегда качественное, а выбор затруднен огромным ассортиментом.
Идея Курловича — интернет-магазин с рекомендательным сервисом, продающий наборы вин (в том числе и по подписке), которые могут понравиться человеку с неискушенным вкусом, но который при этом в состоянии отличить хорошее вино от плохого. Иными словами, неплохое и недорогое вино на каждый день и не только. Автор идеи признается, что не специалист в винах, и это помогает: вкус к вину нужно воспитывать, и вина, которые нравятся экспертам, часто не подходят «обычному» человеку.
Без Роберта Паркера
Название компании: Invisible.ru
Область деятельности: торговля
Идея: сервис, помогающий покупателю выбрать недорогое и хорошее вино, интернет-магазин вина
Аудитория: средний класс Москвы и Петербурга. Потребители, которые не разбираются в вине, но которым не все равно, что пить.
На чем планирует заработать: модель интернет-магазина, продажа винных наборов
Инвестиции: $400 000 собственных средств основателя и бизнес-ангелов
Требуемый объем инвестиций: $2–3 млн на масштабирование проекта
Зарубежные аналоги: Wine in Black, Lot18. Похожие проекты есть в Испании и Франции.
Конкуренты на российском рынке: www.shop-vine.com, winestyle.ru.
Идея Invisible оформилась к осени 2012 года, когда Курлович принял решение уходить из AlterGeo, геолокационного сервиса, где он работал руководителем b2b-направления. Тогда он встретился с Еленой Масоловой, основателем сервиса скидок Darberry (руский аналог Groupon, впоследствии проданный этой компании) и CEO Pixonic. Оба были знакомы давно: до 2010 года Масолова работала в инвестфонде AddVenture, который был одним из инвесторов AlterGeo.
Масолова вспоминает, что Курлович рассказал ей о проекте за столиком кафе. «Он говорил, что неожиданно очень хорошо продается вино, которое он рекомендовал друзьям. Я посоветовала тогда не искать никаких других идей ИТ-бизнеса, а сфокусироваться на том, что само взлетело». Масолова в результате стала одним из инвесторов этого проекта.
В декабре 2012 года, через три месяца после ухода Курловича из AlterGeo, появился проект Invisible. У него три инвестора. Кроме Курловича и Масоловой это и один из основателей Darberry, а сейчас кофаундер RocketBank Виктор Лысенко. Бизнес-ангелы и сам Курлович вложили в проект около $400 000.
Лысенко рассказывает, что о проекте Сергея узнал от Масоловой и заказал на Invisible винный сет, который привез сам Курлович. Так они впервые и встретились. Решение об инвестициях Виктор принял за неделю. Говорит, что увидел потенциал в авторе идеи и сам оказался идеальным клиентом для его стартапа. Идея вообще заинтересовала многих первых покупателей. Некоторые советовали Курловичу поставщиков, а несколько заявили о готовности вложить в проект сразу $1 млн. Но такие большие деньги на том этапе были не нужны, требовалась гораздо меньшая сумма, чтобы как-то прописать идею и понять, будет ли она работать, рассказывает Курлович.
Бизнес-ангелы не раскрывают точный объем инвестиций и долей, утверждая, что это «обычная ангельская доля с обычным ангельским объемом инвестиций» — пакеты менее 20% за сумму порядка $100 000. Офлайн-магазин занял бы гораздо больше времени и согласований, считает Курлович. Но и интернет-площадка потребовала определенных усилий. Например, получение алкогольной лицензии заняло довольно много времени и оказалось самым сложным во всем проекте.
Чтобы выбирать вино для своего проекта, Курлович пригласил сомелье магазинов, ресторанов и баров. Они обычно знают, у какого поставщика можно достать то или иное вино и очень хорошо представляют себе вкус массового потребителя. «Правда, они не вечные: у каждого есть, скажем, 16 любимых „хитов”, которые они могут предложить. А потом процесс поиска новых вин становится долгим. Каждый знает не больше 1000 наименований»,— делится проблемами Сергей.
Формализованной системы отбора вин нет. Эксперты выбирают интересное, по их мнению, вино у знакомых импортеров (у которых потом его и закупает компания), а потом тестируют на реальных пользователях — организуют дегустации. По словам Сергея, 90% выбранных ими вин отбраковывается на этом этапе, а 10% оставшихся попадают на витрину. Сейчас над проектом работают пять человек, двое — в штате. На сайте возможно разместить максимум 100 наименований вин, уверен Курлович, иначе идея просто теряет смысл, да и нет на рынке такого количества вина и экспертов.
Первую версию сайта компания сделала очень быстро, к конференции TechCranch Moscow, всего за пару недель. Потом его модернизировали, и сейчас там 30 позиций вина, в марте сайт находился на закрытом тестировании. В апреле планируется привлечь 3000–5000 посетителей. На 2013 год Сергей планирует выручку $100 000 в месяц.
Сегодня средний чек — около 4800 рублей с учетом продаж офлайн: друзья по привычке заказывают вино по телефону. Средняя цена бутылки — 800–1200 рублей. Сет из четырех-шести бутылок стоит 2400–7200 рублей. Однако Курлович говорит, что через год планирует снизить цену бутылки до 500 рублей, а цену сетов — до 3000 рублей. Хорошие вина есть в любой ценовой категории, уверен он. Привлечение одного пользователя на данный момент обходится ему в $20. Требуемый объем инвестиций для масштабирования проекта — $2–3 млн. Сергей говорит, что хотел бы выйти на рынок Восточной и Западной Европы.
Взгляд со стороны:
Вадим Тарасов, партнер фонда Bright Capital Digital
— Мы в фонде внимательно следим за Invisible.ru, видим потенциальную синергию с нашим активом Wine in Black. Но все зависит от того, как будет меняться ситуация в с регулированием рынка. В России сейчас законодательство очень недружелюбно. Есть несколько онлайн-магазинов, но все они находятся на грани легальности — в «серой» зоне. Инвестиционная привлекательность появится только тогда, когда будут решены законодательные вопросы. Главное отличие и преимущество винного e-commerce от обычной электронной торговли — почти нет возвратов товара.
Павел Черкашин, бизнес-ангел
— Успешность проекта будет зависеть от доступа к хорошему вину по нормальным ценам, бесперебойная импортная логистика, четкий контроль качества. К интернет-бизнесу этот бизнес имеет мало отношения, такие сервисы существуют уже десятилетия. Вопрос в том, смогут ли новые участники рынка за счет интернета сократить стоимость привлечения клиентов (через социальные сервисы или эффективную рекламу).
Но конкуренция здесь будет высока, как только первые игроки докажут эффективность интернета в качестве канала привлечения клубных покупателей. Лояльность к рекомендателю здесь ничем не сдерживается, любой импортер с хорошими ценами может собрать себе аудиторию. Я считаю этот бизнес очень перспективным, потому как маржа на вине огромная, при этом высока ценность рекомендации, ведь знаток может выбрать качественные и недорогие вина.
Евгений Тимко, инвестиционный директор InVenture Partners
— Проект однозначно интересен, но важно нащупать правильный баланс бизнес-модели между ценой (потребитель будет ожидать дисконта к рознице — например, на Западе стандартный дисконт это 25–40% для вина), рекомендательными сервисами и структурированиtv процесса продаж с точки зрения законодательства. На Западе (Lot18) действует система подписки на вино и предоплаты. Если предоплата вносится, то клиент сам должен отказываться от ежемесячной доставки. При этом велик процент тех, кто просто забывает это сделать. У нас же магазину придется, по сути, каждый месяц повторно пытаться продать товар членам своего клуба, что делает экономику модели менее привлекательной.
Андрей Куликов, инвестиционный менеджер FastLane Ventures
— Основных подводных камня, на мой взгляд, два: возможность легально осуществлять дистанционную торговлю алкоголем и при создании компании не потерять ценность для потребителя. Проект Invisible.ru достаточно масштабируемый — вино как потребительский атрибут среднего класса очень популярно, и, учитывая повторяющиеся покупки, эта модель больше напоминают подписку, нежели электронную коммерцию. Необходимо продавать свой товар сложившийся группе потребителей, а не каждый раз новым покупателям. Человек не начнет покупать вино просто потому, что его стало возможным купить онлайн – речь идет не о создании нового рынка, а о том, чтобы переключить на себя наиболее перспективных постоянных потребителей.
