Содержание
Как появился бизнес
Из проекта в продукт
Нужно ли смотреть на конкурентов
Как развиваться в регионе
Из проекта в устойчивый бизнес
Советы предпринимателям
Компания: мартех-сервис Callibri
Основатель: Иван Шкиря
Год открытия бизнеса: 2014
Локация: Екатеринбург
Команда: 56
Выручка в год: 172 млн. рублей
Организационно-правовая форма: ООО
Сайт: https://callibri.ru
Мартех-сервисы — инструменты для повышения эффективности и автоматизации маркетинга и рекламы.
Как появился бизнес
Иван Шкиря, основатель мартех-сервиса Callibri
На самом старте идеи делать коллтрекинг и вообще облачные продукты не было — у меня было просто несколько разных проектов: доля в екатеринбургском операторе связи, системный интегратор, на деньги от которого жил я и остальные проекты. И своя команда разработки, с которой мы делали разные приложения и мобильные игры для ios.
В конце 2013 года я купил долю диджитал агентства. Там все шло не так гладко. Клиенты уходили через пару месяцев, не понимая результаты от рекламы без нормальной аналитики — на рынке не было такого разнообразия сервисов.
Мы поштормили с командой: «Для районной стоматологии, автосервиса, салона целевое действие — звонок клиента. Если мы привели его на сайт с помощью рекламы, то можем заменить номера телефонов клиента на номера агентства и записать звонки. Узнаем, сколько было реальных запросов и послушаем, что разговоры менеджеров».
Тогда на региональном рынке не было подобных решений, а все альтернативы были не по карману большинству бизнесов — сложные и дорогие сервисы для крупных интернет-проектов. У типичного клиента регионального агентства бюджет на рекламу 20–50 тысяч в месяц. Отдавать треть этой суммы за аналитику — бессмысленно.
Первый прототип Callibri собрали за пару недель: получилась табличка с номерами телефонов, датой обращения и количеством звонков. Никаких сложных интеграций, дашбордов и графиков.
Коллтрекинг — показывает каждому посетителю сайта уникальный номер телефона, чтобы отследить источник звонка. Помогает узнать точное количество звонков, которое получили с рекламы в интернете или в офлайн.
Из проекта в продукт
Тогда я вообще не думал, cколько потратил или отбил средств: оплачивал все расходы разработчиков, потому что они помогали мне делать то, что нравится и превращать идеи в реальность.
Агентство все-таки не выжило, а базу клиентов продали. Но коллтрекинг продавался стабильно, и я решил развивать Callibri как самостоятельный продукт. Захотелось создать массовое решение со своим видением и фишками, которые были бы универсальными и понятными как владельцу автозаправки, так и хозяйке салона красоты.
Когда стало понятно, что продукт уже хорош, я пошел заниматься маркетингом сам, начал вести блог, ездить по конференциям и отвлекся от управления. Глупость? Безусловно. Но для меня это было новое, мне хотелось этим заниматься. Силы тратились на то, что делать было интересно и комфортно, а не на то, что было нужно.
Когда у тебя нет управленческого и предпринимательского опыта, ты пытаешься все делать сам. А на самом деле ты делаешь сам только часть нужного, причем хуже специалистов. Задача управленца и предпринимателя — собирать команду профи и управлять ей, а не стучать молотком (по пальцам) самостоятельно.
Компания росла, сервисы стали замечать — мы стали получать премии, конкурировать в рейтингах, как лучший сервис коллтрекинга и аналитики. Росла и команда — в 2020 в штате работали 40 человек.
Нужно ли смотреть на конкурентов
Пока я отвлекался на маркетинг и другие проекты, никто не занимался продуктом. Были и другие важные направления, в которых надо было развивать бизнес (продажи, поддержка, партнеры), но они тоже были на паузе. Потому что это было что-то новое, непонятное. Сейчас я бы сначала посмотрел все векторы развития, которые могут усилить компанию, и попытался найти специалистов, дать им мотивацию и возможности, а не ждать, когда мне самому наскучит одно и я перейду к второму.
Был дисбаланс и в ресурсах. Все нужные сервисы для себя мы разрабатывали сами — CRM, рассыльщик писем, биллинг. Это нерационально — ресурс разработки надо направлять на основной продукт, который приносит деньги, а все второстепенные брать на стороне. Но тогда казалось, что так лучше.
Мы вообще не смотрели, что делают конкуренты, почти не учились у них. Верили, что сами лучше знаем и шли по полю граблей. Конкуренты — это такая же часть рынка. Причем, если вы не монополист — это большая часть рынка. Следить, что у них происходит — задача номер один.
Как развиваться в регионе
Сотрудники за работой в офисе Callibri
Мы работаем из Екатеринбурга и переезжать не планируем. Не только потому что здесь удобно, но и потому что работаем с малым и средним бизнесом. А когда говорят о рынке столицы, подразумевают enterprise-сегмент. 95% — ЛПР крупного бизнеса находятся в Москве, и с этим ничего не поделаешь. В этом сегменте нужны живые и качественные продажи, сильный бренд и целенаправленно сформированный для этого сегмента имидж. Мы этими направлениями практически не занимались.
Активный региональный предприниматель (а только такого можно завлечь маркетингом) занят основной проблемой — как заработать, чтобы выжить. Если он уже заработал, он расслаблен и продать ему что-то чертовски сложно. Остальные, выживающие, сосредоточены на своем основном продукте. И мы знаем, как до них достучаться. Мы отлично понимаем потребности регионального клиента. В том числе и потому, что сами находимся в этом контексте. Видим, что им непросто: реклама снимается не для них и не про них, цена на услуги — полный улет.
Хотите, как герой материала, заниматься своим делом?
Зарегистрируйте бизнес через сервис Деловой среды и вперед!
Вы откроете бизнес:
– Полностью онлайн: быстро и без очередей в налоговой.
– Без нотариусов и доверенностей: экономия до 6 000 ₽, мы передаем все документы в ФНС и в банк сами, без посредников.
– Без лишних трат: при подаче документов в электронной форме регистрация бизнеса и открытие счета — бесплатно.
– С помощью в выборе ОКВЭД и режиму налогообложения.
Зарегистрируйте свой бизнес>>>
Из проекта в устойчивый бизнес
Блокнот и шапка — мерч от компании Callibri
Когда на рынке маркетинговых сервисов начались слияния и поглощения, стало очевидно, что быть первым по рентабельности, но только третьим по размеру — так себе решение. Стратеги покупают основного игрока, и та оценка, по которой его купили, сильно влияет на перспективу твоей сделки. В общем, разумная стратегия для стартапа — стать первым на каком-либо рынке, а не ориентироваться только на прибыльность, как делали мы.
Сейчас Callibri регулярно попадает в рейтинги облачных сервисов и растет в среднем на 30% в год. В компании 56 сотрудников. Офис в красивом лофте в центре Екатеринбурга, работа без долгих встреч и совещаний. Только ежемесячные стендапы всех отделов — неформальные встречи, где мы обсуждаем итоги месяца, отмечаем результаты и рефлексируем над ошибками. Нет жестких планов по SMART, финансам и продажам. Мы стремимся к горизонтальной коммуникации, без многоступенчатой иерархии — если у сотрудника есть идея, которая пойдет на пользу компании, он может спокойно ее презентовать, запросить ресурсы и поддержку.
Callibri отказоустойчивый бизнес, которому есть куда расти, и который бьется в поле, которое сам и создает. Мы делаем продукт для малого и микробизнеса и наша задача не конкурировать с кем-то, а объяснять клиентам, что наши продукты могут решить их задачи. Это долгое и непростое дело.
Советы предпринимателям
- На старте фокусироваться на том, что может дать максимальный эффект с минимальными затратами.
- Всегда думать о капитализации — любое решение и действие компании должно приносить не только и не столько выручку в моменте, как профиты в перспективе. Иначе это не бизнес, а ремесло, что тоже неплохо, но надо честно себе в этом признаться.
- Любая компания — проекция руководителя, с этим надо смириться. Если вы можете оправдать невыплату зарплат и налогов тем что, «ну вот такой рынок», то и с вами будут поступать так же. Усильте юридическую составляющую вашего бизнеса.
- В долгосрочно успешном бизнесе все должны зарабатывать — вы, сотрудники, партнеры и контрагенты. Конечно, можно отжать поставщиков и работать с командой на морально-волевых. Этот подход работает на коротких дистанциях и его стоит применять только в критических ситуациях. В целом же, модель должна позволять всем зарабатывать, иначе или дело не выгорит или выгорите вы.
- Постоянно учиться. Необязательно бизнесу — мне кажется, бизнесу вообще учиться не надо, если вы конечно не собираетесь управлять межконтинентальной компанией. Учите английский, китайский, итальянский, рисовать, плавать, вышивать. Мозг должен жить в условиях обучения, чтобы ему было сложно. Только так вы будете понимать, что все вокруг изменчиво, но у вас есть единственно важный навык — «умение учиться».
