Однажды меня пригласили в компанию разрешить очень странную и сильно затянувшуюся ситуацию. При многомиллионных оборотах почти все продажи там совершал один человек — собственник бизнеса. Отдел продаж, по его словам, представлял собой «сборище жалких дебилов, которые ни на что не способны». Попытки найти других специалистов кончались всегда одинаково: даже самые амбициозные новенькие через месяц после вступления в должность «сдувались».
После диагностики персонала и собственника выяснилось: дело было в личностных особенностях последнего. Владелец оказался прирожденным лидером и звездой, причем макиавеллиевского толка. Он обожал демонстрировать свой талант продавца, был сторонником эмоционального, экспрессивного и интуитивного управления. Ничего не планировал, но мог блестяще угадать, что, когда и с кем из клиентов нужно делать. При этом обучение персонала и бизнес-процессы в компании практически отсутствовали. Бизнес вертелся вокруг одной оси — собственника.
Я рассказал ему все как есть и сразу предупредил, что, с моей точки зрения, он вряд ли захочет что-то менять в своей бизнес-модели и стиле управления. Он ответил мне удивительно честной и точной фразой, которая отражала его отношение и к жизни, и к бизнесу: «Если все вокруг меня будет упорядочено, мне будет скучно». И мрачно добавил: «На следующий год мне нужно увеличить продажи на 30%. Боюсь, моих сил уже не хватит».
Поразмыслив, мы нашли выход. Собственник организовал представительство своей компании в другом городе и в качестве управляющего выбрал заурядного, не хватавшего звезд с неба, но системного человека со знанием рынка. Руководитель нового филиала набрал таких же менеджеров по продажам — сереньких мышек, готовых выполнять рутинную работу: много звонить и тарабанить заученные речовки. Все это делалось без громких фраз и гениальных прорывов, напротив, буднично, скучно и методично.
Собственник какое-то время презрительно хмыкал, глядя на работу своего филиала. Но к концу года хмыкать перестал. Продажи нового офиса составили около 37% в обороте всей компании. Это была победа.
Так почему же не ладилась работа у менеджеров по продажам в головном офисе? Потому что для собственника важнейшей ценностью в жизни была возможность самоутвердиться. Сознательно он хотел видеть рядом с собой талантливых людей, а бессознательно набирал и воспитывал лузеров, на фоне которых гарантированно выглядел победителем.
Михаил Казанцев
родился в 1964 году в Санкт-Петербурге. Окончил физический и психологический факультеты СПБГУ. С 1997 года разрабатывает и ведет бизнес-тренинги. С 1998 года консультирует владельцев бизнеса по вопросам оценки персонала и создания эффективных служб продаж. В 2012 году основал собственную тренинговую компанию «Новые технологии бизнес-обучения»
Самое интересное, что сотрудники подыгрывали ему изо всех сил. Они не могли противостоять, но радостно «включали дурака» и наблюдали, как босс бесится. Он орал, обзывался, заставлял, посылал… Но платил им неплохие оклады. Его боялись, но как-то понарошку. Все знали, что он орет, но никого не уволит. И так могло бы продолжаться еще очень долго. Сотрудники привыкают и блестяще приспосабливаются к самым грозным, сильным и гениальным руководителям. И начинаются нефункциональные игры. Самому их прекратить очень сложно.
Ситуация усугубляется, если ценности руководителя противоречивы, а способы трансляции нечеткие. Из-за двойных стандартов люди не понимают, куда и ради чего двигаться вперед, но делают вид, что что-то делают и к чему-то стремятся. Владельцы убеждены, что люди вокруг — идиоты и саботажники. В этой ситуации выживают те, кто приспособлен к фальши и ничегонеделанью под видом бурной деятельности, а вот подлинные звезды и трудоголики не выживают вообще.
Помочь в этом случае может только хирургическая операция. Первым «вскрывается» владелец бизнеса: его установки, истинные ценности и стратегии. Если очевидно, что собственник презирает сотрудников и это мешает делу, необходимо создавать систему дистанцирования владельца от коллектива.
Правда, это возможно только при огромном желании владельца. Лучший стимул здесь — когда бизнес оказывается под угрозой. Собственник начинает прислушиваться к альтернативным мнениям и готов что-то менять. Пока дела идут хотя бы приемлемо, убедить руководителя-гения измениться будет невозможно.
Домашнее задание
Присмотритесь к своим сотрудникам. Если вы обнаружите, что вас окружают «тупицы» и «придурки», задумайтесь: зачем вы их набрали и платите им зарплату? Кто на самом деле автор этой ситуации? Может быть, наличие таких людей вам по какой-то причине выгодно?
